Está bien para negociar - REALMENTE!

Sarah es una mujer joven que asistió a uno de mis programas de entrenamiento de ventas de negociación poco después de asumir un nuevo trabajo. Cuando le pregunté cómo se hizo con su negociación salarial, respondió: "Bueno, yo no negociar. Me ofrecieron 44.000 dólares y la tomé." ¿Por qué no negociar? "Le pregunté." Porque yo no ' quiero empezar mi nuevo trabajo con el pie izquierdo ", respondió.

Donald trabaja para un periódico semanal de pequeña. Le gusta su trabajo y su empleador, Jeanne. No se les paga mucho, pero a él le gusta su trabajo. Su único problema es que él está pidiendo a asumir una parte cada vez mayor de las responsabilidades en la oficina. Si hay una historia de última hora que tiene que ser cubierto o una página que tendrá que ser de nuevo, el trabajo siempre parece caer en el regazo de Donald. Siente que está siendo aprovechado ";. Buenos tiempos Donald" todos saben que pueden confiar en Pero tiene miedo de que si dice lo que piensa, que puedan poner en riesgo la relación cordial que mantiene con Jeanne. Así que se muerde la bala y no aborda el tema. "Hay trabajos mucho peores por ahí," se racionaliza.

Bill, un participante en uno de mis seminarios de negociación de formación, nos contó de un viejo, óxido de vehículos comido que había anunciado por $ 1,300, sin imaginar que sería para nosotros. Un joven (lo llamaremos Pablo) llegó a ver el coche, y él y Bill de inmediato estableció una buena relación. Hablaban de deportes y pasatiempos y la atmósfera no podría haber sido más cordial. Cuando la discusión se volvió hacia el coche, Bill se preparó para una negociación. En cambio, Pablo acaba de decir: "Bueno, eres un buen chico, así que supongo que se puede comprar por $ 1.300."

¿Qué está pasando aquí? ¿Por qué hay tanta gente renuente a negociar? Miedo. Pero, ¿qué tienen miedo? No es un miedo a perder. Por no negociar ya han perdido todo lo que pueden. Entonces, ¿qué es lo que tantas personas tienen miedo de?

Sarah tiene miedo de hacer una mala impresión. Donald tiene miedo de alterar el carretón con manzanas. Pablo tiene miedo de parecer un tipo malo.

Cuando usted negocia Usted no hace una mala impresión, usted gana el respeto

negociaciones difíciles en realidad gana el respeto. Un amigo mío es un gerente que las entrevistas y contrata a un montón de gente. Me dijo una vez una historia sobre una mujer que estaba a punto de contratar para un puesto directivo de nivel medio. Estaba bastante seguro de que ella era su mejor opción, pero dijo que no podía estar seguro hasta que había discutido con su salario. "¿Por qué?" Le pregunté.

"Porque quiero ver cómo se maneja la negociación salarial. Voy a tener serias dudas acerca de si ella sólo toma lo que ofrezco. Si ella no piensa de sí misma suficiente para empujarme al menos un poco, probablemente ¿no t la mejor persona para el trabajo. "

"Así que usted no se molesta cuando la gente negociar salarios con usted?" "No, en absoluto. Por el contrario, indica una confianza en sí mismo y la confianza que valoro muy positivamente en nuestros empleados."

No lo tenemos, a la derecha de la boca de alguien que contrata a mucha gente. Ya sea que estemos negociando con un empleador, un propietario, o cualquier otra persona, nos han lavado el cerebro en la creencia de que si nos ponemos de pie y de negociación para nosotros mismos vamos a hacer enemigos, hacer una mala impresión y arruinar cualquier posibilidad de llevarse bien.

Bueno, todas esas cosas horribles que no sucederá. Simplemente no es cierto que vamos a hacer los enemigos mediante la negociación. Como mi amigo el gerente nos mostró, negociar por nosotros mismos no refleja mal de nosotros en lo más mínimo. Todo lo que refleja un sentido de autoestima y una actitud positiva hacia la vida.

También hay que tener esto en cuenta: Las primeras impresiones son duros de matar. Una vez que hemos sido etiquetados como chivos expiatorios, puede ser muy difícil librarse de la etiqueta. Cuanto más firmemente arraigada que ponerse en el papel de chivo expiatorio, más difícil resulta para nosotros salir de aquí y para nosotros mismos.

Negociación punto de vista ético, pero con firmeza no puedan lesionar a una Relación

Donald en el periódico se detuvo de negociar con Jeanne porque tenía miedo de alterar el carretón con manzanas. Tenía una buena relación con su jefe, y él tenía miedo de que realmente lo interrumpen si de pronto cambió su estilo y empezó a hacer valer sus propias necesidades. Por su parte, Jeanne probablemente reforzado su temor por la continua hablando de "trabajo en equipo" y lo maravilloso que era que "sólo somos una gran familia feliz."

Si usted se encuentra en una situación similar, tratar de dar un paso atrás y lo puso todo en perspectiva. Si eres realmente fuera a destruir el mundo de esta persona? No. ¿Estás seguro que quieres romper el carretón con manzanas conjunto? No. Todo lo que quieres son las manzanas que se merece. La otra persona, por supuesto, pueden tratar de "vender la culpa" que en el pensamiento de que está alterando el carretón con manzanas conjunto, con la esperanza de que usted se retira de su posición. No pague ninguna mente. Permaneced firmes. Una vez que establecen claramente que usted no está retrocediendo, la otra persona tendrá que negociar con usted. La naturaleza de su relación puede cambiar a medida que se dan cuenta de que ya no es un pan comido, pero el cambio será positivo. El resultado final será una relación basada en el respeto mutuo, no la manipulación de un solo lado.

El miedo de ser el chico malo

Si Pablo pudo haber traído a sí mismo a decir: "Eso es un poco más de lo que estaba buscando a pagar por un coche," proyecto de ley sin duda ha bajado de $ 1,300. ¿Por qué Pablo se deja ninguna posibilidad de afeitar algunos dólares frente a los precios? Tenía miedo de sombreros de conmutación, es decir, de intercambiar el sombrero blanco de bromas agradable ambiente para lo que vio como el sombrero negro de dar y tomar la negociación.

Tonterías. Bill estaba esperando una negociación. Por supuesto, es una muy buena idea para construir una relación positiva en el inicio de cualquier negociación. Una vez hecho esto, sin embargo, es normal que se mueva en una dura negociación. negociación dura puede y debe llevarse a cabo de manera amistosa, pero sigue siendo una dura negociación, y es totalmente adecuada.

Así que le permite negociar - Sólo ocurran cosas buenas Si usted hacer

Cuando jugamos un juego como el tenis o el ajedrez, se juega para ganar, y si tenemos éxito, no hacemos un enemigo en el proceso. Lo mismo puede decirse de la negociación. Estamos a cabo para satisfacer nuestras necesidades y le damos todo lo que tenemos, pero cuando se acabó, eso es todo. Mientras que mantener un tono cordial y no sacar ningún juego sucio, no hay razón en el mundo que una negociación debe generar ningún sentimiento malo o dar lugar a una enemistad permanente. Así que vaya para él. Usted es simplemente tratar de satisfacer sus legítimas necesidades propias.

(C) Michael Schatzki - 2004. Todos los derechos reservados.